“今年一季度售出的理财相当于去年全年业绩，获利超60万元。”

“产品净值化，客户对理财资产波动容忍度低，后续客户营销和维护压力很大。”

淡淡的喜悦，淡淡的愁。这是当下农商行理财客户经理真实的心理写照。

2022年1月1日，资管新规正式落地，银行理财行业步入全新发展阶段。来自《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》数据显示：截至2021年底，银行理财市场规模达到29万亿元，同比增长12.14%。业内人士预计，2022年银行理财市场规模将突破30万亿元大关，投资者将超过1亿个。

在此背景下，理财市场进入“黄金时代”。农商行是否迎来利好？能否分得“一杯羹”？对此，《中华合作时报》记者采访了业内专家学者和一线从业者。

农商行的“必答题”

“躺着吃利差的时代一去不复返了，利差收窄是趋势。”一位东部沿海地区农商银行从业者告诉记者，农商行必须拓宽收入来源，开展理财业务是“必答题”。

央行数据显示，2021年企业贷款平均利率为4.61%，比2020年下降0.1个百分点，比2019年下降0.69个百分点，是改革开放四十多年来最低水平。

利差收窄带来最直接影响的是，以传统利差为主要收入来源的农商行盈利能力在减弱。2021年四季度监管数据显示，农村金融机构去年全年净利润增长仅为9.06%，远低于商业银行净利润增长12.6%的平均水平。

“农商行净利润增长远低于商业银行平均水平，中收业务占比低是一个主要方面。”一位农商银行理财客户经理表示，而国有大行，尤其是股份制银行，理财收入一般占其总收入的20%以上。

理财作为一种比较稳健的资产，收益比存款高，风险比其他资管类产品低，在客户资产配置的比例比较高，深受百姓的青睐。      

上述理财客户经理强调，农商行开展理财业务大有可为：一是市场广阔，到2025年，我国个人金融资产将达到332万亿元。当前，大多数金融机构都将目标客群聚焦在高净值客户身上，而占个人金融资产总额70%的大众客群的财富管理需求并没有得到充分满足；二是农商行扎根县域，具有较明显的区域优势，区域客户信任度高，利于理财业务稳定开展；三是农商行作为一级法人机构，决策链短、经营灵活，能及时满足客户的投资理财需求。

“农商行开展理财业务，其效应是多方面的。”上述理财客户经理补充道，开展理财业务并不是简单增加中间业务收入，更是提升客户黏性的“利器”。此外，由于理财业务具有轻资本、弱周期等优势，对农商行资本消耗较少，是缓解农商行传统存贷业务面临多重压力的有效方式。

想说“爱你不容易”

理财市场虽是一片“蓝海”，但对农商行来说，开展理财业务并非易事。

当前，农商行开展理财业务包括自行发行理财产品和代销他行理财产品。

一位沿海地区农商银行的私人银行总经理告诉记者，在发行理财产品方面，农商行面临着两大挑战：一是资产端的挑战，由于农商行资产规模小，议价能力弱，在债券市场中常常处于劣势地位，使得收益率不如国有大行及股份制银行；二是客户端的挑战，农商行理财客户大都是老年客群，风险偏好低，在净值化时代，虽说“卖者尽责、买者自负”，但一旦理财产品净值低于“1”，其接受程度不及高净值客户，增加了后续维护客户的难度。

缺乏专业的金融市场人才是农商行发行理财产品的最大痛点。一位北方地区农商行业内人士表示，除头部农商行外，全国绝大多农商行不具备发行理财产品的能力。

截至2021年底，全国农信机构（包括农商行、农信社、农合行）共有2196家，而能开展自主理财业务的只是少数。据普益标准发布的《2021年度银行理财能力排名报告》显示，2021年度发行过非保本理财产品的内资银行或未发行产品但有产品存续或到期的内资银行，共计295家，其中，农信机构158家；全市场商业银行非保本理财产品的存续数量51742款，存续规模估计为28.56万亿元；农信机构非保本理财存续数量为12183款，存续规模估计为1.36万亿元。

由此可见，从单个农商行来说，除头部农商行在理财市场上占有一席之地外，绝大多数农商行不具有发行理财产品的能力。

此外，在理财市场上，农商行与国有大行和股份制银行，“马太效应”愈加明显。其中，重要的一点是，国有大行和绝大多数股份制银行设立了理财公司。

截至目前，监管部门批准筹建的理财公司共有29家，其中，已拿到开业批复或已开业的有25家。包括6家国有银行、8家股份制银行、7家城商行、3家为国有大型银行与外资机构合建，而在农信机构中，只有重庆农商银行设立了理财公司。

根据银保监会于2018年12月公布的《商业银行理财子公司管理办法》，设立理财公司的银行，不仅要在最近3个会计年度连续盈利，且要求具备连续运营3年以上的理财业务专营部门。同时，理财公司注册资本最低为10亿元，并需一次性缴清。这样一来，将绝大多数想成立理财公司的农商行挡在了门外。

对此，全国人大代表，江西省农村信用社联合社党委书记、理事长孔发龙曾在全国两会上建议，调整理财公司必须由一家银行控股的政策，应允许同一省级行政区域内的农村中小金融机构联合出资设立理财公司，更好地满足广大农民日益增长的财富管理需求。

秦农银行首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼在接受本报记者采访时也曾表示，在全面推进乡村振兴的背景下，监管部门应对农信机构如何设立理财公司进行统筹安排。可允许部分具备条件的省联社改制为省农商联合银行，由省农商联合银行发起设立理财公司；或在目前省联社体制下，允许辖内多家农商行联合发起设立理财公司，也可探索支持农商行与外部合作机构联合发起设立理财公司。

选择代销是当前最优选择

资管新规开启了理财新纪元，农商行理财业务何去何从？

业内专家表示，农商行应根据自身情况选择合适的定位和发展方式。对于理财业务规模较大、实力尚可的农商行来说，尽可能争取拿到理财牌照；对于目前实力尚不够单独拿到理财牌照的农商行可考虑以联合的方式获取理财牌照。

而对理财规模小于1000亿元的农商行，董希淼认为，成立理财子公司并不是最佳选择。此类农商行应抓住相关办法暂未开放第三方机构（互联网代销平台、券商、基金公司等）销售理财产品的时间窗口，加速业务布局，提升理财产品销售能力，打造成为理财产品“综合超市”。

董希淼这一观点得到业内人士充分认同：受限于监管约束和自身禀赋不足，选择走代销路线是农商行当前最优选择。

值得关注的是，今年1月18日，银行业理财登记托管中心正式上线了理财产品中央数据交换平台。

董希淼说，理财产品中央数据交换平台统一了数据标准和接口，未来理财产品发行机构和代销机构之间对接更方便，对发行机构来说，有助于扩大产品销售渠道；对代销机构来说，有助于快速接入发行机构。

董希淼建议，农商行应充分利用该平台的优势，提升自身代销能力。一方面，加快跟理财产品中央数据交换平台进行对接，建好自己的理财产品代销系统；另一方面，加快培养理财经理、理财顾问，提升专业的销售能力。

此外，在拓宽单个农商行代销理财产品来源和提高收益上，业内人士建议，省联社可发挥牵头、协调、统筹、指导作用。一是协调系统内的代销，由省联社指导、协调本省农信机构代销本省头部农商银行研发的理财产品；二是对接体系外的代销，由省联社为本省农信机构统一牵头对接国有大行或股份制银行，代销其理财产品。

针对发挥省联社“大平台”作用，助力基层行社理财业务发展，多家省农信联社在2022年工作会中也作了重点安排：江西省联社提出，要着力做优财富管理平台，加强在理财产品研发、资金运用、销售管理、规范运作等方面的指导，推动财富管理业务有力有序发展；安徽省联社提出，积极开展中间业务，提升代理类、结算类、项目融资等中收业务价值贡献；黑龙江省联社提出，要向中间业务要效益，努力拓宽中间业务收入来源，提高中间业务收入比重，着力拓展支付类、代理类、担保类、承诺类业务渠道。

理财业务，未来可期。只要转变理念，调整收入结构；发挥优势，抓住财富管理“窗口期”；巧借外力，激发内生动力，在助力“民富”中，农商行也能与其他金融机构一道分享理财市场大“蛋糕”，创造新的利润增长点，迎来华丽转身。

独家丨牌照受限！农商行如何从理财市场分得“一杯羹”？

（来源：中华合作时报首席记者  胡宏开）